Le challenge commercial est l’un des meilleurs outils pour dynamiser les services commerciaux de votre entreprise. S’il est bien construit, le challenge commercial peut même permettre de dépasser vos objectifs ! Voyons ensemble comment mettre en place un challenge commercial efficace.
Le challenge commercial
Le challenge commercial peut prendre différentes formes, et répondre à différents objectifs managériaux. Il est donc essentiel de choisir le type de challenge qui correspond le mieux à vos attentes.
Challenge commercial définition
Le challenge commercial est un outil managérial pour dynamiser vos services commerciaux sur une période donnée. Cette opération vise à augmenter la productivité des équipes en les impliquant davantage dans la réalisation de leurs objectifs.
À la fin du challenge, une récompense est distribuée sous forme de dotations matérielles ou monétaires. Le challenge commercial peut être individuel ou collectif. La forme, les objectifs et la récompense de votre challenge commercial doivent être réfléchis pour être efficaces. Et pour cause, toutes les équipes ne sont pas motivées par les mêmes récompenses. La taille de l’équipe et votre culture d’entreprise définissent le type de challenge à mettre en place.
Le challenge commercial individuel
La première forme de challenge commercial est celle du challenge individuel. Cette technique consiste à récompenser seulement les meilleurs commerciaux. Vous devez alors fixer des objectifs personnels à dépasser durant la période de challenge et définir le nombre de commerciaux récompensés.
Cette technique insuffle un air de compétition au sein de l’équipe commerciale et vise à accroître la motivation et la réactivité des participants. Le challenge individuel permet également d’identifier les commerciaux qui ont besoin d’être stimulés pour être performants.
Certains membres de votre équipe ressentent moins le sentiment d’appartenance à l’entreprise. Chez ces commerciaux, la récompense individuelle et personnelle donne lieu à une meilleure implication dans le travail. C’est en ajoutant un intérêt personnel et concret à leur travail que vous observerez une hausse de leurs résultats. Les récompenses pécuniaires ont un effet motivant toute l’année, en revanche, dans le cadre d’un challenge commercial, elles apportent moins de résultats qu’un voyage luxueux.
Toutefois, le challenge commercial individuel est une technique à risque si votre équipe n’est pas totalement soudée. La compétition qu’il instaure au cœur de votre équipe peut, à terme, nuire au groupe et à l’ambiance de travail. De même, les récompenses individuelles peuvent donner lieu à des rivalités ou jalousies internes.
Enfin, bien que le faible nombre de récompenses soit intéressant financièrement, il l’est beaucoup moins sur la motivation générale du groupe.
Premièrement, la récompense promise peut ne pas intéresser tous les salariés, ce qui affecte leur implication durant le challenge. Les meilleurs commerciaux entrent en rude compétition pour obtenir cette récompense, le reste de l’équipe risque de ne pas se sentir à la hauteur pour rivaliser avec certains, ce qui impacte leur motivation et réduit leur efficacité durant le challenge !
Une question se pose alors, faut-il privilégier une augmentation de 20% des résultats chez 10% de vos commerciaux, ou au contraire, une progression de 5% du résultat pour 90% de l’équipe ? Cette deuxième option nécessite d’avoir recours à une autre forme de challenge commercial : le challenge collectif.
Le challenge commercial collectif
La seconde forme de challenge commercial est plus inclusive puisqu’il s’agit d’un challenge collectif. Cette technique consiste à récompenser tous les participants qui ont atteint l’objectif fixé grâce à une récompense de groupe comme une activité ou des éléments de bien-être au travail.
Cette forme de challenge commercial favorise le partage au sein de l’équipe. L’absence totale de compétition pousse les commerciaux à s’entraider et à faire preuve de cohésion pour décrocher ensemble la gratification tant attendue.
Vous pouvez alors choisir entre des objectifs individuels ou de groupe pour votre challenge commercial. Les objectifs fixés entraînent différentes réactions dans le travail des participants.
Dans le cadre du challenge collectif, les objectifs individuels permettent de motiver l’ensemble de l’équipe. Chaque commercial doit atteindre un certain résultat pour participer à la réussite du groupe et débloquer la récompense pour tous ! Toutefois, avec une récompense collective à la clé, les objectifs individuels n’engendrent pas de compétition interne néfaste pour les relations d’équipe.
Les objectifs d’équipe entraînent, quant à eux, de l’entraide et développent la cohésion du groupe. Les commerciaux doivent alors échanger et se conseiller entre eux pour s’assurer que le groupe atteint les objectifs.
Choisir une récompense en accord avec votre challenge commercial
Une fois le type de challenge défini, il est temps de s’intéresser à la récompense mise en jeu. De nombreuses possibilités s’offrent à vous, mais sont-elles toutes vraiment efficaces ?
La récompense du challenge commercial
La récompense promise aux commerciaux doit être choisie avec précaution. Pour que l’équipe commerciale se dépasse, il faut proposer un gain attractif ! Il est donc conseillé d’innover dans votre choix de dotations.
Pour les récompenses individuelles, vous pouvez choisir la simplicité en proposant des primes ou des chèques-cadeaux intéressants pour les meilleurs commerciaux du challenge. Cependant, il s’agit de gains classiques pour lesquels les salariés ont de moins en moins d’intérêts.
Pour innover, il est possible de proposer des activités plus marquantes comme des voyages incentives sur des destinations étonnantes, en France comme à l’étranger !
Pour les récompenses de groupes, il est également plus intéressant de choisir une activité incentive ou team building afin de réunir l’équipe. Ces activités permettent de maintenir la motivation de tous après le challenge, à l’inverse d’une récompense financière ou matérielle.
L’incentive et le challenge commercial individuel
Les voyages et activités incentives se basent sur des destinations et des animations innovantes pour motiver le salarié. L’incentive est un outil particulièrement efficace pour marquer le salarié et favoriser son sentiment d’appartenance à l’équipe et à l’entreprise.
Ce type de récompense permet de maintenir une pleine motivation durant le challenge, mais également après celui-ci. Les voyages incentive créent de l’engagement et de l’implication dans le travail en s’appuyant sur l’un des besoins du salarié : l’estime. Les destinations choisies sont attractives, les activités réalisées sont innovantes et marquantes. L’hébergement et la restauration complètent le cadre du voyage incentive afin que le salarié se sente reconnu pour ses résultats.
Pour des raisons d’organisation, il peut être difficile de faire partir toute l’équipe en voyage incentive, c’est pourquoi cette récompense est plus adaptée aux challenges à récompense individuelle.
Que diriez-vous d’offrir un voyage incentive en Sicile aux meilleurs commerciaux de votre challenge ?
Le team building et le challenge commercial collectif
Le team building est idéal comme récompense pour un challenge commercial collectif. À l’inverse de l’incentive, il répond davantage à la notion d’efforts fournis qu’à celle de résultats réels. De plus, le team building est construit autour de la cohésion et de la motivation du groupe pour maintenir une bonne dynamique de travail même après le challenge.
Il présente plusieurs avantages pour votre entreprise, à commencer par son coût très abordable. En effet, récompenser toute une équipe peut rapidement devenir un budget coûteux. Le team building est également une solution efficace pour évacuer le stress et limiter les impacts négatifs du challenge commercial.
Que diriez-vous de récompenser votre équipe avec une journée de team building basée sur la construction de caisse à savon ou de radeaux ?
Vous l’aurez compris, la forme de challenge commercial à retenir dépend principalement de vos objectifs.
Comment organiser un challenge commercial ?
L’objectif managérial comme fil directeur du challenge commercial
Lorsqu’on construit un challenge commercial, c’est avant tout pour aider le manager dans sa mission et pour atteindre des objectifs bien précis.
Le manager doit premièrement définir l’objectif principal du challenge, s’agit-il d’un objectif humain ou chiffré ? Recherchez-vous à dynamiser l’esprit d’équipe ou les ventes et le chiffre d’affaires ? C’est en fonction de cet objectif que vous choisirez entre challenge individuel et collectif.
Par la suite, il vous faudra définir les points sur lesquels vous souhaitez challenger votre équipe. Il peut s’agir des ventes d’un produit ou d’une gamme en particulier, du temps passé sur une activité précise de leur métier ou encore de la qualité de leurs relations avec les clients.
En fonction du sujet sur lequel porte le challenge, vous pourrez faire un choix entre des objectifs quantitatifs ou qualitatifs à mettre en place au cours de celui-ci. Attention toutefois, à rester en lien avec la stratégie commerciale globale pour ne pas créer de confusion chez vos commerciaux.
Le challenge commercial qualitatif
Vous souhaitez challenger vos salariés sur leurs performances qualitatives ? La fidélisation et la conquête de nouveaux clients de qualité sont des notions plus importantes pour vous que le volume de ventes et de prospection ?
Les objectifs et indicateurs qualitatifs doivent être placés au cœur de votre challenge commercial. Les commerciaux devront alors travailler sur ces sujets pour atteindre l’objectif et obtenir la récompense du challenge.
Les indicateurs de performance qualitatifs pour ce type de défis commerciaux prennent la forme de pourcentages. Nous retrouvons bien souvent un pourcentage maximum de perte de client, un pourcentage minimum de satisfaction client ou encore de ventes additionnelles.
La mise en place de ce type d’objectifs permet d’améliorer la qualité du discours et des techniques de ventes de vos commerciaux de manière pérenne.
Le challenge commercial quantitatif
Vous venez de lancer un produit et avez besoin de booster vos ventes de manière temporaire ? Vous souhaitez augmenter significativement votre nombre de clients ou prospects ? Optez pour un challenge commercial basé sur des objectifs quantitatifs !
Ce type de challenge est le plus répandu et mesure la productivité réelle de vos commerciaux. Le manager peut choisir des objectifs portant sur le nombre d’appels passés, sur le nombre de ventes d’un produit en particulier ou encore sur le chiffre d’affaires général.
Le challenge commercial quantitatif permet notamment de booster les équipes pour rattraper un retard sur le chiffre d’affaires ou pour dépasser les objectifs annuels de votre service.
Maintenant que la thématique est définie, que le type de challenge commercial est choisi et que les objectifs sont établis, que vous reste-t-il à faire dans l’organisation de celui-ci ?
Comment animer un challenge commercial ?
Pour garantir l’efficacité de votre challenge commercial, il est essentiel de l’animer. Sans animation régulière, la motivation des commerciaux s’essouffle vite. Vous risquez alors de voir votre équipe se scinder entre les compétiteurs et les commerciaux démotivés par les objectifs.
Vous pouvez animer votre challenge sur plusieurs niveaux. Le premier est un niveau global et digital. A l’aide de tableaux de bords partagés, les participants peuvent consulter en direct leur avancée et celle de leurs collègues. Les outils digitaux du quotidien peuvent également être des canaux pour des messages d’encouragement régulier.
L’animation du challenge doit aussi se faire au niveau humain, les managers doivent maintenir la motivation de leur équipe au quotidien. Cette mission de soutien moral permet d’éviter la démotivation et de mesurer l’implication de chacun dans le challenge.
Il est également conseillé de placer votre équipe dans une dynamique motivante dès le début du challenge commercial. Pour ceci, les activités de team buildings sont idéales. Vous pouvez choisir d’organiser un team building motivant peu avant le début du challenge ou au cours de celui-ci pour assurer le maintien de la motivation générale.
Faites-nous part de vos envies pour vos commerciaux et construisons ensemble la récompense de votre prochain challenge commercial.
